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La prospection 2.0 : Vers la fin des méthodes classiques?

Mon titre est provocateur…vous l’avez bien saisi ! Mais c’est tout simplement parce que j’ai l’impression qu’on raisonne sur des extrêmes. D’ailleurs comment vous en vouloir… à écouter certains discours, on a l’impression que le “digital” qui débarque nous OBLIGE à oublier les bonnes vieilles méthodes. Alors comment être efficace quand on veut utiliser les réseaux sociaux ?

Pourquoi les réseaux sociaux?

On les appelle les commerciaux 2.0…ces commerciaux qui débarquent sur les réseaux sociaux pour trouver des prospects. En social sellers, ils vont profiter du potentiel de visibilité et d’accessibilité de ces canaux pour développer leur business!

Sans vouloir rentrer dans une case, car tout dépend de votre secteur d’activité et de vos cibles, voici quelques avantages des réseaux sociaux quand on est commercial (vendeur). En village d’Internet avec plus d’1/3 de la population sur les réseaux sociaux, vous avez bien l’embarras du choix à présenter vos produits et services aux communautés dont des milliers de kilomètres vous séparent. Vous pouvez aussi sans vous déplacer créer votre réseau et développer votre portefeuille relationnel…sans oublier qu’aujourd’hui les acheteurs recherchent bien leurs fournisseurs sur Internet.

Les réseaux sociaux, pour une digitalisation de la prospection

On parle de social selling…c’est la vente GRÂCE aux réseaux sociaux. En somme, cela signifie que dans votre prospection, vous allez utiliser ces canaux collaboratifs pour vendre. Cela peut passer de l’obtention de  lead, à la reprise de contacts avec d’anciens clients pour les fidéliser.

C’est évidemment tout bénéfique et ce n’est pas le confinement qui nous dira le contraire…car avec le changement dans nos méthodes de travail, grâce au digital, nous avons pu continuer à prospecter voire à vendre.

Mais revenons à ce social selling…cela veut dire quoi ? D’abord, que vous connaissez très bien le parcours d’achat, vous avez analysé toutes ces étapes de la recherche, à la prise de contact, jusqu’à la négociation…puis vous avez estimé que certaines étapes pouvaient très bien se passer virtuellement ou en ligne. Ce que je vous dis là est très important: je rencontre beaucoup de commerciaux qui me disent “Je dois aller rencontrer le prospect pour le convaincre…” ou “c’est obligatoire de l’appeler”… et j’aimerais leur dire que cela ne s’oppose NULLEMENT au social selling. Nous sommes bien dans une logique omnicanale.

On revient à la stratégie? Oui! Quelles sont les étapes du parcours client, lesquels peuvent être digitalisées ? Pourquoi ? comment ? Quel format ? Bref, il ne suffit pas d’être présent pour être efficace !

Les réseaux sociaux sont…privés !

Et là, j’évoque un sujet un peu “tabou”… “je ne souhaite pas utiliser Linkedin pour mon entreprise, c’est MON Linkedin”…ou “Facebook est privé, je ne veux pas l’utiliser”… J’avoue que ce sont des questions qui me reviennent sans cesse quand on commence à mettre en place notre plan d’action ou que je forme au social selling…. J’ai un avis sur la question mais qui reste discutable: j’estime que des réseaux PROFESSIONNELS comme Linkedin devraient être au service de votre profession. Aux dernières des nouvelles, vous avez bien une carte de visite professionnelle et vous vous présentez avec…alors quelle différence ? Et pour ceux qui réfléchissent à leur carrière…et bien c’est comme dans la vie, vous allez changer de carte de visite. Pour Facebook c’est un autre débat et c’est vraiment du sur mesure…. Car cela exigera une charte à respecter et donc il ne sera plus si privé que ça…. Et vous, qu’en pensez-vous?

Ce billet a été initialement publié sur le site de Nour Bouakline. Vous pouvez le retrouver ici.

Nour Bouakline est consultante et formatrice internationale en Digital Marketing. Tunisienne, elle est passionnée de digital et d’Afrique. Retrouvez ses conseils et ses formations sur son site ou sur sa page Facebook.
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